衣品天成CEO:抓住网红红利 做服装界的“苹果”

更新时间:2021-03-16 00:37:39  浏览量:65

2016年是新营销爆发的一年,直播横空出世,网红经济、粉丝经济暴增。作为互联网服饰品牌的衣品天成2016年新营销上取得的成绩可圈可点。在“2016新网商峰会上”衣品天成CEO杜立江做了“新零售互联网品牌的战略创新”的分享。杜立江认为,新零售是“更有效率的零售”。

下面联商网是根据杜立江演讲做出的整理:

新零售不是一定要线上企业做线下,也不是线上线下结合。目前的零售从状态上来看是“全渠道感知,线上成交”。

从支付角度来说是线上,现在拿现金支付是很土鳖的事情。现在基本上都用支付宝或微信,线上支付成为绝大部分,但不是零售的整个环节都是在网上,品牌应该是从全渠道感知,做到线上支付。

“渠道价值不等于成交价值”。衡量天猫店铺、实体店铺的价值是不是仅仅看渠道价值和成交金额。“做渠道和做成交额混合在一起了”,很难区分,这是我最新的思考。

“公司价格和利益分配体系要重新更新”,讲这个东西的时候我在考虑线下。如果要做线上线下结合,公司架构要改。如说我们按照品牌分成事业部,每个品牌运营团队或者运营、产品团队这个事业部负责所有的渠道。但如果去线下开店、自建渠道,就需要有另外一个考核指标,如何评估,如何利益分配,这是一个非常棘手的问题。因此我们要“重新定义渠道(成交、感知)”,还要“重建价值的评估体系”。

那么到底什么是“新零售”?新零售是“更有效率的零售”。

生产力发展、信息化发展、信息越来越丰富、传递越来越快速,信息不对称变弱,用户难以打动。最核心就是信息不对称变弱,用户难以打动,或者很难构建信息不对称。品牌就是构建信息不对称的程度,信息不对称,才能够有更多的议价。

用户越来越聪明、越来越理智,因为信息太容易获得了,信息获得的方、渠道,效率,比以前不可同日而语。我们内部有一句话:“不要高估消费者的耐心,不要低估消费者的智商。”

因为信息不对称在变小,所以我们不去选择高端、大气、上档次的品牌,包括拉高毛利。我们只做快消的服装品牌,我认为这个符合现在和未来服装市场。服装这个品类就是如此,快消越来越占主流,因为消费者越来越不容易被制造信息不对称。

因此品牌端会变成这样两个结果:

第一,品牌规模变小。只能针对一群人,对一群人制造信息不对称很难,但是对小群人很容易。

第二,品牌人格化。***的不同是人,到最后就是人本身,品牌人格化变成了一个趋势。

我从批发市场到百货商场、到线下MALL,线上MALL,服装加盟商,路边店调研了一圈。发现几乎是四五十岁以上的客户,森马、美邦在主流的地方看不到了,人流量没有了,用户都在线上。

线下人流原来是100%,现在变成20%,其余80%在线上。而线下的人都在MALL里了,所以MALL和天猫做的都是同样一个事情,就是聚集人气和搭建场景。

让用户花时间和让用户节省时间,这是平台做的事情,聚集人气,构建场景,我觉得线下零售平台会变成以MALL为主。

未来零售有三种平台:线上零售平台、线下零售平台、社交零售平台。

线上无地域限制、更低铺货成本、随时随地更快捷;线下零售平台是更多的可能、更丰富展现形式的流量入口;社交零售平台,熟人经济、成本更低。

现在零售平台难做,昨天我发朋友圈还说,叫做“单品类的垂直B2C平台,没有现在,更没有未来”,像聚美之类的,包括唯品会也很危险,如果不扩品类,没有现在也没有未来。

品牌又有天花板,单品牌会变小,很难做基于人格化的品牌,所以机会在哪里?

在服装全产业链服务。因为品牌需要更专业的服务来沉淀用户,品牌变小、品牌更人格化以后,整个效率会降低,需要有服务商来帮助他们做这些,让他们能够承接用户。

对线上和线下MALL来说需要更丰富的品牌吸引用户。什么叫做更丰富的品牌?这是一个很好玩的事情,不是单个品牌能够有精力和专业性能够做的。

因此衣品天成未来的发展要在三个方面发力:

第一,要做封闭式的“苹果”,要么不选,要么就选我一个。

第二,做50个专业的有竞争力的品牌。

第三,只做服装,不做其他品类。

我们的核心价值,企业能不能赚钱。评估一家企业好坏就是看是否能赚钱,只有赚钱这个企业才能够生存。而赚钱就要为社会或者为用户创造价值,那么这个价值在哪里?

第一,从价值广度来说就是全产业链,如果只做供应链就没有意思了。

第二,价值深度聚焦服装产业。

网红有一个趋势就是做全品类的服务商,基于供应链为核心的全品类的服务商。这个网红可以卖衣服也可以卖化妆品,也可以卖内衣,我们是单品类服务商会更加专注,会有更深的深度。

另外一部分要看零售平台,像天猫这样一个平台是综合多品类的组合。多品类的服务商最终会被单品类服务商和零售平台淹没。

我知道自己能力有限,绝对不会抢马总的生意,如果你想抢马总的生意就很危险了,大家想想自己的商业逻辑和商业模式是抢谁的生意,如果是马总的生意赶快换,你搞不过的,我们得帮助马总补充他不想做的事情或者和他配合的事情,这个才更加有意义。

“多品类的服务商最终被单品类服务商和零售平台淹没”,其核心是有高绩效的判断、可复制的、很强的内部的组织能力、更多内容形成服务能力。你要扩大你的生意或者你的事业,就要更多的内容成为你的服务能力,作为服务项提供给你的品牌或者IP的平台商。

衣品天成现在的服装全产业链服务

第一,数据分析

首先是货量数据精准预测。做零售就是货和用户之间的精准匹配,所以需要货量数据精准预测;其次是用户数据精准分层;最后是销售数据的精准分析。

第二,产品设计和运营

首先是销售数据快速反馈;其次是产品设计数据摘取;最后是品牌销售快速增长。

第三,供应链服务

首先是全类目适配;其次是77天货期,也不是越快越好,所有东西都是有代价的,一定以质量、价格很多东西做代价;最后是品质可控,我们希望衣品天成成为服装里的第一个IP属性是品质可控,就是品质质量非常棒的属性,加入到衣品天成公司的IP属性中。

第四,渠道构建:

首先是线上平台合作;其次是线下渠道。

第五,品牌及用户互动服务

首先是品牌定位;其次是公关活动;再次是活动策划;最后是用户互动。

第六,基础业务服务

首先是物流服务;其次是客户服务;最后是零售培训。

第七,金融:

首先是融资咨询;其次是天使投资;最后是产业基金。

网站编辑:丁豆豆

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